Phi lý trí - Dan Ariely

Phi lí trí thực ra không phải một quyển sách đặc sắc lắm, nhưng với độ dài giới hạn thì nội dung của nó quả thực khá đáng nhớ và thú vị. Chưa đến được những phần gốc rễ nhất trong tâm lý con người, nhưng quả thật Phi lí trí cũng đã giải thích được vài hiện tượng cơ bản trong hành vi kinh tế của con người: con người thường tin rằng mình hành động lí trí, nhưng hoá ra hành vi của con người nhiều lúc lại chẳng đi theo một trật tự logic lí trí nào cả. Nhưng điều đó không có nghĩa là chúng không dự đoán được – ngược lại, con người không những có xu hướng hành động phi lí trí mà còn hoàn toàn theo hướng hệ thống.

Có những điều mà ai cũng biết nhưng lại không mấy khi để tâm đến, nhưng những người làm trong thị trường nếu phát hiện được những điểm yếu phi logic trong tư duy của đám đông sẽ có thể dễ dàng sử dụng các cách thức mánh khoé thông minh để thu hút người tiêu dùng – tất nhiên những hành vi kinh tế này không chỉ xuất hiện trong các vấn đề kinh tế nói riêng mà còn ảnh hưởng đến chính cuộc sống bình thường. Đi theo từng chương, những xu hướng tâm lý đi từ những điểm chung thường gặp nhất với những minh hoạ dễ hiểu thuộc phạm vi hành vi kinh tế, từ đó rút ra những bài học không chỉ để tránh mắc bẫy tâm lý của chính mình mà còn hướng đến việc kiểm soát tâm lý một cách thông minh hơn.

Trong chương 1, tác giả nêu lên vấn đề về tính tương đối của mọi vật từ cách nhìn của mỗi cá nhân trong mỗi hoàn cảnh, từ đó nhấn mạnh vào bản chất của con người: luôn luôn so sánh mọi thứ với nhau, và tập trung vào những thứ dễ so sánh hơn là những thứ khó so sánh. Chỉ cần sử dụng tâm lý này, người buôn bán có thể dễ dàng đặt ra những lựa chọn “làm nền” để chủ tâm bán những thứ họ muốn bán. Từ đó, một bài học quan trọng xuất hiện: càng có nhiều chúng ta càng muốn thêm nhiều nữa. Không bao giờ là đủ. Chỉ còn cách phá vỡ mọi so sánh, thu hẹp tiêu điểm lựa chọn và đừng tham quá khả năng kham được.

Chương 2 là một chương khá thú vị giải thích những sai lầm đáng ngạc nhiên về cung và cầu. Tâm lý con người rất dễ bị ảnh hưởng bởi ấn tượng ban đầu và, “để khiến một người thèm thuồng thứ gì đó, chỉ cần khiến nó trở nên khó khăn hơn”. Đó rất có thể là lí do giá ngọc trai leo cao chót vót sau những tấm hình quảng cáo rạng rỡ với mức giá khó mua nổi?! Cái giá “mỏ neo” được định hình trong ấn tượng của con người rất khó bị thay đổi, từ đó chúng ta tham khảo và cân nhắc những dịch vụ/vật phẩm liên quan với món “mỏ neo” đầu tiên. Những mỏ neo này ảnh hưởng đến những hành động đầu tiên của chúng ta, và những hành động đó cũng ảnh hưởng to lớn đến những quyết định trong tương lai. Hoá ra, trong cung cầu, không phải hàng hoá được quyết giá để phù hợp với cầu, mà chính bản thân giá cả thị trường mới ảnh hưởng đến mong muốn thanh toán của người tiêu dùng.

Chương 3 là một chương hết sức thực tế với vấn đề hàng miễn phí. Con người bị ảnh hưởng mạnh mẽ tới những gì liên quan đến miễn phí đến mức họ thường không biết rằng đó là cách thức họ tiêu nhiều tiền hơn dự kiến. Miễn phí luôn đi kèm theo điều kiện, và lòng tham phi logic của người tiêu dùng dễ dàng bị cuốn vào các chiêu tặng kèm miễn phí của nhà sản xuất hoặc nhà cung cấp, từ đó thay vì họ thật sự nhận được đồ miễn phí, họ lại tiêu vượt quá dự kiến của mình vào những lợi ích miễn phí mà chưa chắc đã dùng đến. Tâm lý luôn thích đồ chùa.

Chương 4 là một chương hết sức thực tế không chỉ trong hành vi kinh tế mà trong bản thân cuộc sống: đó là sự quan trọng trong việc phân tách rõ ràng giữa quy chuẩn thị trường và quy chuẩn xã hội – những thứ có thể giải quyết bằng tiền và những thứ không thể giải quyết bằng tiền (theo cách thẳng thắn). Đây là hai phạm trù vô cùng quan trọng buộc con người phải học cách điều chỉnh sao cho hợp lý trong mỗi hoàn cảnh cụ thể, bởi người ta không thể dùng quy chuẩn thị trường để tính toán với bố mẹ, mà cũng chẳng thể dùng quy chuẩn xã hội để trả lương cho nhân viên. Tâm lý của con người rất thú vị và dễ tự ái, nên ai cũng phải khéo léo trong hai quy chuẩn đặc trưng này để sắp xếp các mối quan hệ cho phù hợp và sòng phẳng.

Chương 6 đến chương 8 mô tả hết ý niệm cơ bản trong tâm lý của con người trước những quyết định của bản thân – những tâm lý hết sức thường nhật và phi logic một cách có hệ thống (ai cũng có những đặc tính này): đó là thói quen trì hoãn, đánh giá cao sự sở hữu cá nhân, và luôn để ngỏ mọi lựa chọn. Đây là 3 đặc tính khá tất yếu và rất “con người”, nhưng chúng cũng gây ra những thiệt hại đáng kể. Thói quen trì hoãn trước những bất lợi trước mắt khiến con người không làm những việc họ muốn làm; con người đánh giá cao những vật từng thuộc sở hữu của bản thân và luôn định giá nó theo cảm xúc cá nhân; và đặc tính cuối cùng, đặc tính dễ đẩy con người vào nhiều tình huống oái oăm nhất, đó chính là luôn để ngỏ các lựa chọn – bản chất con người là sợ mất mát, nên đôi lúc thay vì tập trung vào 1 lựa chọn duy nhất, họ phân tán sức lực duy trì những lựa chọn khác, dẫn đến việc không giải quyết lựa chọn chính một cách triệt để.

Chương 9 và chương 10 mô tả phần tính cách bị ảnh hưởng bởi nhu cầu được cam kết của con người. Thường thì con người hay tự xây dựng những định kiến theo giác cảm chủ quan và áp đặt chúng lên mọi điều xung quanh mình. Họ trông đợi giá trị của mọi thứ dựa trên mong đợi của mình, nhưng không phát hiện ra rằng sự trông đợi dễ dàng hình thành sự rập khuôn trong nhận thức. Trong khi đó, sự trông đợi thực ra thường không chính xác, có tính chủ quan và nếu không có đầy đủ thông tin thì sự trông đợi đó gần như là vô nghĩa và khắc kỉ. Bên cạnh đó, sự trông đợi được miêu tả ở chương 9 khá gần với chương “Sức mạnh của giá cả” ở chương 10 ở điểm – con người có thể bị giá cả ảnh hưởng đến khả năng đánh giá các giá trị. Con người trông đợi nhiều hơn ở một món hàng đắt tiền hơn là một món hàng rẻ tiền cùng chức năng – nhiều khi thật ra chỉ là cảm giác không cơ sở. Giá cả có thể mang một sức mạnh khôn lường và đầy xoa dịu.

3 chương cuối chỉ là một phần tổng quát nói về tính trung thực của con người và tác động của bối cảnh tới độ trung thực của con người, ngoài ra chương ngắn cuối cùng còn đề cập một cách phổ quát về tính tự tôn và thích tách biệt của con người. Nói thẳng ra, con người ai cũng muốn mình khác biệt, cố tỏ ra mình khác biệt, hành xử như người khác biệt nhưng rốt cuộc thật ra ai cũng giống nhau hết ráo cả. Tất nhiên, vẫn có những ngoại lệ.

Không thực sự cuốn hút nhưng có những chi tiết nhỏ khá hữu ích, đặc biệt là khoảng 5 chương đầu tiên. Đọc để biết mình biết người âu cũng là cái tốt.